Catalogue - page 1

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L'efficience commerciale en B to B

Christophe Benaroya

4h08min15

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331 pages. Temps de lecture estimé 4h08min.
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
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Gagner l'argent par l'affiliation

Aristide Didier

06min45

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9 pages. Temps de lecture estimé 7min.
Ce livre vous permet de découvrir comment gagner de l'argent sur internet par l'affiliation.
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Vendre aux grands comptes 4e édition

Evelyne Platnic-Cohen

3h39min00

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292 pages. Temps de lecture estimé 3h39min.
Ce manuel indique tout ce qu’il faut savoir sur les grands comptes pour travailler avec eux : - Les rôles et missions du responsable grands comptes : mettre en place les relations avec un grand compte ; organiser l’équipe grands comptes ; analyser l’environnement du grand compte ; maîtriser les processus de décision ; organiser la prospection, la gestion des données ; défendre son plan de compte. - Comment armer mon entreprise quelle que soit sa taille et quelles sont les règles pour travailler avec eux ? Comment les fidéliser ? - Comment se distinguer de ses concurrents ? L’ensemble des aspects de la relation avec le grand compte est ainsi décrit et détaillé à l’aide d’illustrations et d’exemples. L’auteure partage plus de 30 ans d’expérience à la fois comme consultante mais aussi comme la première commerciale de son entreprise. Destiné aux commerciaux, et aux entrepreneurs cet ouvrage leur permettra d’enrichir leurs connaissances à l’aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants des filières commerciales en feront une source d’apprentissage et de progrès rapide.
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Guide pratique de l'export

Claude Valle

2h50min15

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227 pages. Temps de lecture estimé 2h50min.
Une mauvaise analyse du contexte géopolitique dans un pays d’Asie ; une équipe de négociateurs non coordonnés et non respectueux des souhaits du client ; une demande de démonstration sur site qui n’est pas prise au sérieux par une PME : voici quelques facteurs d’échec potentiel d’une négociation commerciale à l’international. Après un constat de la situation actuelle préoccupante du commerce extérieur de la France, et une tentative d’analyse des causes permettant d’expliquer cette situation, l’auteur, au travers de son expérience du commerce international, propose une méthodologie pour réussir à l’export, illustrée par de nombreux exemples vécus où il pointe les bons comportements à adopter et les pièges à éviter face à des clients étrangers. Pour aider concrètement les PME à structurer leur processus, il aborde les différentes phases d’une opération de vente à l’export : une première phase analyse la démarche prospective en vue d’une implantation ou d’une campagne commerciale dans un pays ; une deuxième phase dissèque, étape après étape, les différentes opérations d’un processus de vente à l’export, depuis la réception de la demande client jusqu’à la réunion dite RETEX (pour REtour d’EXpérience). En fin d’ouvrage, les entreprises pourront choisir, parmi une vingtaine de fiches outils, celles les plus adaptées à leur taille, leur type de produits/services et leur marché potentiel.
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Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale

Régine Vanheems

3h18min00

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264 pages. Temps de lecture estimé 3h18min.
À l’ère post-digitale, les techniques traditionnelles de vente ne fonctionnent plus. Leur utilisation entraîne une perte d’efficacité commerciale, une dégradation de la relation entre vendeurs et clients et un sentiment profond d’insatisfaction. Les vendeurs ont été les grands oubliés de la digitalisation alors qu’Internet s’immisçait dans la relation avec leurs clients, transformant en profondeur l’échange, leur mission et leur manière d’exercer leur métier. Face à l’inadaptation des techniques de vente, il est urgent de réinventer les métiers de la vente et de revisiter la posture des conseillers et des commerciaux. Cet enjeu sera majeur pour les entreprises dans les 10 prochaines années. Car face à l’omni-présence des technologies, c’est bien la relation humaine qui (re)devient fondamentale et le rôle du vendeur stratégique ! Plus que jamais, conseillers et commerciaux seront irremplaçables pour satisfaire, fidéliser les clients et créer avec eux une relation unique. À partir de nombreuses études « terrain » (entretiens auprès de vendeurs, observations, visites mystères), ce livre : • permet de comprendre pourquoi les techniques traditionnelles de vente ne sont plus adaptées aux situations de vente actuelles que ce soit en B to C ou en B to B ; • offre des leviers de décryptage de ces situations et met en lumière le rôle du vendeur à l’ère post-digitale ; • propose des méthodes et techniques de vente construites à partir des pratiques et de l’expérience des meilleurs vendeurs ayant su s’adapter à la psychologie des clients connectés, gagner en performance commerciale et en plaisir de l’échange. Les technologies digitales offrent aussi des leviers d’action inédits pour être en phase avec les clients, être plus percutants et plus performants ! Montrer comment la technologie peut « se mettre au service de celui qui sert le client » et devenir un véritable assistant constitue également un objectif de l’ouvrage.
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Ethnographier la consommation

Laure Sugier

2h29min15

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199 pages. Temps de lecture estimé 2h29min.
Alors même que la consommation est devenue un phénomène central, dans les sociétés contemporaines, peu de place lui est encore accordée dans les publications scientifiques. Mais les choses changent – notamment dans les champs académiques de la psychologie et de la psychosociologie, de la sociologie et des sciences politiques, ou encore de l’anthropologie. Cet ouvrage s’inscrit pleinement dans ce mouvement, qui vise à appareiller conceptuellement et techniquement la pensée de la consommation. Longtemps, celle-ci a été principalement abordée, en marketing, dans la perspective de sa production : comment la générer, la stimuler, la faire évoluer et la diriger. Puis des questions nouvelles sont apparues, sur la façon dont les consommateurs donnent sens aux produits, développent eux-mêmes des pratiques de consommation, interprètent les dispositifs incitatifs – vivent la consommation. Cette nouvelle approche commande de nouvelles méthodes, délaissant l’approche en laboratoire de l’expérimentation pour favoriser l’immersion dans les mondes vécus. C’est alors d’ethnographie dont il est question. De plus en plus de monde s’y intéresse, en marketing. Dans les centres de recherche, mais aussi dans les entreprises, où l’on assiste au développement rapide d’une attention marquée à cette méthode d’investigation, diversement mobilisée en étude de marché sur des terrains très variés. Pour aider son appropriation, il s’agit ici d’en présenter les ressorts, théoriques et techniques. Avec un usage intensif d’illustrations, de témoignages sur sa mise en œuvre, tirés de recherches et travaux variés qui dévoilent les ficelles de la méthode ethnographique et partagent l’expertise acquise.
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7 jours pour déployer votre activité sur les réseaux sociaux

Anne-Marie Richier

1h21min00

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108 pages. Temps de lecture estimé 1h21min.
L’usage des réseaux sociaux est devenu un incontournable en marketing et en communication. Il est quand même difficile de les utiliser de façon optimale pour développer une activité quand on ne sait pas par quoi commencer, quand on a l’impression qu’il manque quelque chose pour bien démarrer ou pour être plus visible. Cet ouvrage vous aide à y voir plus clair, à utiliser les réseaux sociaux en fonction de vos besoins, de vos objectifs et de vos cibles. Vous y parviendrez pas à pas, grâce à des exemples concrets et à des conseils pratiques. Il répond aux questions que les dirigeants, commerciaux et entrepreneurs se posent constamment. Vous parviendrez à maîtriser les bases afin de développer votre communauté, votre marque et vos produits et services. Vous comprendrez les termes couramment utilisés comme le taux d’engagement, le social selling, la ligne éditoriale... et vous saurez exploiter les méthodes et outils des professionnels de l’influence sociale dans le but de gagner du temps, d’atteindre vos objectifs, de communiquer... L’ouvrage est conçu pour comprendre le comportement des consommateurs, pour commencer à utiliser les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Reddit... et pour répondre aux questions que les professionnels débutants se posent, à juste titre.
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Renforcer l'impact de sa communication

Dominique Thieffry

1h48min00

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144 pages. Temps de lecture estimé 1h48min.
Communiquer : c'est indispensable ! Mais comment s'y prendre ? Par où commencer ? Comment construire un message ? L'auteure propose un cheminement logique et pratique : renforcer l'impact de sa communication en puisant dans les pratiques journalistiques. Quatre parties sont proposées 1. Bâtir l'architecture de son message 2. Surprendre son lecteur 3. Améliorer son style 4. Maîtriser les différents outils de communication Pratique, cet ouvrage concerne surtout les écrits mais la méthode est également applicable à la communication orale. Avec cet outil, la communication devient un jeu facile et... efficace.
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Etudes de marché et développement clients

Jérôme Rusak

2h21min00

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188 pages. Temps de lecture estimé 2h21min.
Les cabinets de services professionnels (avocats d'affaires, audit, banque d'affaires, consultants, conseil financier, conseil en propriété intellectuelle, expertise comptable, risk consulting, SSII...) sont des structures très particulières où la relation intuitu personae avec les clients et le marché est totalement clé, notamment dans la perception du cabinet, de son positionnement et de sa satisfaction. À travers de nombreux exemples concrets, l'auteur nous explique comment les études de marché, clients ou non-clients, permettent d'appréhender les spécificités de ces structures pour comprendre le positionnement, analyser la satisfaction des clients, identifier ou valider des opportunités de développement. Il nous montre comment les études constituent bien évidemment une source d'informations clé tant sur le cabinet que sur la concurrence, mais surtout comment elles permettent également de renforcer la relation avec le marché en général et avec les clients, ou futurs clients en particulier. Enfin, il nous indique comment les études peuvent constituer un véritable outil de management pour favoriser les évolutions internes.
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Regards croisés sur la consommation

Eric Remy

3h12min45

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257 pages. Temps de lecture estimé 3h13min.
De quoi nous parle la consommation, de quoi la consommation est-elle le cœur ? Consommation, marché, marketing, marchandisation voici bien l'univers sémantique qui hante la société contemporaine. Pourtant, dans le monde de la recherche on ne peut être que surpris de la faible place prise par de tels objets. Déficit dommageable, car que l'on soit de ses pourfendeurs ou de ses hérauts c'est bien autant par le marché et la consommation que par la production que se façonnent les individus et l'être-ensemble de notre société. L'objectif de ces chapitres retours sur les grands auteurs est de fournir aux étudiants, doctorants et chercheurs un soubassement théorique aux approches socio-anthropologiques et philosophiques de la consommation (regroupées sous la dénomination Consumer Culture Theory). Ce que nous apprennent ces approches, c'est que l'abord de la consommation est désormais un filtre essentiel pour comprendre notre société. Ce premier tome commence le voyage théorique avec quelques fondateurs (Durkheim, Mauss, Levy-Bruhl et Tarde). Chacun à sa façon, ces auteurs montrent que les catégories de l'esprit sont historisées, pluralisées, relativisées, dénaturalisées. En ce sens, on pourra voir la consommation comme relevant de l'ordre des faits sociaux et culturels. Le voyage se poursuit avec deux retours sur le sujet et l'individu. Avec les « phénoménologies du monde », l'examen des réflexions de Sartre et de Merleau-Ponty sont à considérer comme des travaux séminaux des développements en recherche sur le consommateur : de la place de la consommation dans la construction identitaire, des objets et des logiques d'appropriation, des fondements philosophiques du consumérisme politique ou des remises en causes des lectures behavioristes de la perception. Avec les sociologues du quotidien, Lefebvre, de Certeau et Moles se situant au niveau intermédiaire du microsocial, marquent la volonté de s'intéresser à l'ordinaire des individus ; au plus prêt de leurs actes, de leurs pratiques, de leurs objets, de leurs univers et de leurs espaces de vie. Ce faisant, contrairement aux auteurs cités précédemment, ces sociologues du quotidien, prennent acte de la montée de la place de la consommation dans notre société et invitent à reconsidérer le rapport à la consommation comme institution et aux jeux de pouvoirs qui en découlent. Comme on peut le voir, ces premiers regards croisés sur la consommation peuvent se concevoir comme un basculement théorique de la pensée du fait social au sujet, du macrosocial à l'individu... Coordonné par Eric REMY et Philippe ROBERT-DEMONTROND, cet ouvrage comprend les contributions de Eric ARNOULD, Frédéric BASSO, Julien BOUILLE, Baptiste CLERET, Véronique COVA, Dominique DESJEUX, Richard LADWEIN et Pascal ROLLAND.
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Guide pratique de l'organisateur d'évènements

Frédéric Dosquet

2h22min30

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190 pages. Temps de lecture estimé 2h22min.
« L’organisation d’évènements est un moyen qui a fait ses preuves tant dans le secteur privé que public en termes de communication. C’est en quelque sorte, du marketing en action. La qualité se doit d’être au rendez-vous. Mais, il n’est pas aisé d’organiser des évènements qui font date dans l’esprit des cibles. Ceci étant dit, j’ai l’intime conviction qu’un organisateur d’évènements séjourne en chacun de nous. Ma méthodologie en 8 étapes vous fournira les compétences et la confiance suffisante pour organiser des évènements de qualité. » Aprés avoir lu ce livre vous serez en mesure de : 1. Organiser des évènements qui répondent aux attentes de vos clients ; 2. Vous fixer des objectifs qui soient spécifiques, mesurables et réalistes ; 3. Organiser des évènements qui resteront dans les mémoires ; 4. Planifier de manière efficace vos évènements ; 5. Sélectionner avec professionnalisme le lieu de votre évènement ; 6. Mettre en place une campagne marketing au service de votre évènement ; 7. Contrôler tous les paramètres notamment ceux régis par la législation actuelle ; 8. Diriger et motiver votre équipe ; 9. Évaluer l’impact de votre évènement.
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Marketing et pauvreté

Hélène Gorge

4h06min45

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329 pages. Temps de lecture estimé 4h7min.
Consommation et pauvreté. Deux mots a priori antinomiques mais qui ne cessent d’être liés au gré des représentations, des discours et même des préjugés à propos des personnes pauvres. Deux mots de plus en plus liés aussi dans le champ du marketing qui se saisit progressivement des problèmes de consommation de ces individus, non sans quelques difficultés. Cet ouvrage collectif se propose de faire de la consommation un véritable objet d’étude dans le champ de la pauvreté – et réciproquement. L’ouvrage est structuré en trois parties. La première est consacrée aux ancrages théoriques des travaux sur la pauvreté, la consommation et le marché. La deuxième partie, en se basant sur de nombreuses données empiriques, relate la difficulté des expériences de consommation des personnes pauvres au quotidien et explore les mécanismes de gestion qui en découlent. La dernière partie porte sur les leviers d’action pouvant être mis en place afin de construire un marketing plus inclusif. Les chapitres explorent tour à tour les difficultés éthiques que peuvent rencontrer les chercheurs en marketing se saisissant des thématiques de pauvreté. Comme le rappelle Luca M. Visconti dans la préface, les auteurs de cet ouvrage soulignent la nécessité d’un regard pluridisciplinaire adoptant des approches sociologiques et culturelles pour dépasser l’écueil d’une définition purement économique de la pauvreté, invitant à s’intéresser aussi bien aux vécus des consommateurs pauvres qu’aux déterminants de leurs conditions de vie. Les différentes pistes de réflexion qui sont explorées ont pour objectif de sensibiliser les praticiens, étudiants et chercheurs à la question de la pauvreté, et d’encourager des recherches et actions dialogiques dans le futur.
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Innovation commerciale : tous vendeurs dans les organisations

Véronique Zardet

4h54min00

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392 pages. Temps de lecture estimé 4h54min.
Cet ouvrage permet de redéfinir le périmètre et la place de la force de vente et de la fonction commerciale d’une entreprise ou d’une organisation. Dans un monde qui évolue pour faire face à de nouveaux enjeux d’entrepreneuriat ainsi qu’à une forte concurrence, il convient de mettre en place et de partager de nouvelles méthodes de travail. La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l’organisation. Elle est inséparable de sa politique marketing et de sa stratégie, en vue d’atteindre les objectifs de service aux clients ou aux usagers. La 29e édition du Colloque d’automne de l’ISEOR rassemble un large éventail d’acteurs concernés par les enjeux de la prospérité, du management comme source de création de valeur socio-économique et de développement humain : CNAM Paris, IAE Lyon, SEAM Institute (États-Unis), St. Scholastica College (États-Unis), Universidad Autónoma de Baja California (Mexique), Universidad de Málaga (Espagne), Universidad de Monterrey (Mexique), Université de Balamand (Liban), Université de Caen, Université Jean Moulin Lyon 3, University of Alberta (Canada). L’ouvrage met aussi en évidence, par de nombreux témoignages internationaux de dirigeants, cadres d’entreprises industrielles, tertiaires et d’organisations de service public, l’efficacité et l’efficience du management socio-économique, implanté avec succès depuis plus de 41 ans. Les témoins de ces actions innovantes sont représentés par : Actalians, Agence Py, Archibulle, Atelier Espace Architecture, Cabinet Orgalys, Capidev, Cavatello, CC Consulting, Centre régional de formation de la profession comptable (CREF), Clinique La Lignière (Suisse), Deuzzi, Elcom, Estudio Canllo Montoto (Argentine), Frutas Finas Sánchez Hos (Mexique), Groupe Architecteurs, Groupe Brioche Pasquier, Hôpital de la Croix-Rousse, Institut Paul Bocuse, Invidia Immobilier, KONE, Laboratoires Pfizer, Manpower Group (Belgique et Luxembourg), Métoplast, Neuvistac, Ninkasi, Nutrisens, Objectifs performance, Région Auvergne Rhône-Alpes, SAS CAP 02, SLB Médical, Soly Import, St. Croix Medical Center (États-Unis), Vinay Matériel. Le concept de management socio-économique, né en Europe, est largement publié aux États-Unis, où son originalité a été reconnue par l’Academy of Management.
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Repenser le commerce

Isabelle Collin-Lachaud

5h15min45

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421 pages. Temps de lecture estimé 5h16min.
L'hypermarché... au-delà de son rôle économique évident, il est devenu le dernier lieu de mixité dans nos sociétés contemporaines, une sorte de place du marché (post-) moderne. Il constitue aussi le parfait reflet des profondes mutations qui remettent en question la pérennité économique et l'utilité sociale des distributeurs. C'est sous une perspective socio-culturelle que les auteurs de cet ouvrage proposent d'étudier ces bouleversements. Leurs regards se posent sur ce « producteur de symboles » qu'est le distributeur mêlant les notions de (co-)construction et d'expression d'identités individuelle et familiale, d'ethnicité, de sous-cultures, de compétences voire d'idéologies qui sont attachées au point de vente. Comme le souligne Eric Arnould dans la préface : « Le commerce constitue un champ d'action et d'interprétation où sont exprimés des valeurs, des identités, des rôles, et des projets politiques et civiques ». Cet ouvrage collectif revisite donc les stratégies et les modèles qui ont fait le succès de la distribution par le passé, afin de fournir des clés pour mieux comprendre le présent et envisager la place et les rôles que la distribution pourrait tenir dans la société de demain. « Il y a beaucoup de "signaux faibles" dans cet ouvrage. Aux chercheurs et aux managers de capter ceux qui ouvriront au commerce de détail de nouvelles voies pour échapper à l'enlisement dans le "Big Middle" (Levy et al., 2005) », explique Marc Filser dans la postface. Véritable agenda de recherche pour développer la perspective culturelle de la distribution, ce livre propose avant tout des pistes de réflexion et d'action aux praticiens, qui sont encouragés à contacter l'équipe des auteurs pour poursuivre les échanges. Coordonné par Isabelle Collin-Lachaud, avec les contributions de Olivier Badot, Ahmed Benmecheddal, François Bobrie, Samuel K. Bonsu, Baptiste Cléret, Bernard Cova, Pascaline Defives, Delphine Dion, Marie-Hélène Fosse-Gomez, Delphine Godefroit-Winkel, Hélène Gorge, Maud Herbert, Jean-François Lemoine, Carol Leroy, Cristina Longo, Aurélia Michaud-Trévinal, Nil Özçaglar-Toulouse, Lisa Peñaloza, Fatima Regany, Eric Rémy, Isabelle Robert, Florent Saucède, Luca M. Visconti.
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Réussir sa stratégie cross et omni-canal

Régine Vanheems

2h33min00

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204 pages. Temps de lecture estimé 2h33min.
En vingt ans, les comportements des consommateurs ont été davantage bouleversés que durant les vingt siècles précédents ! Face à cette mutation, multiplier les points de contact notamment numériques pour communiquer, échanger et vendre avec ses clients et prospects est devenu une stratégie incontournable . Pourtant, un fossé de plus en plus profond s’est creusé entre les attentes des clients connectés et les offres commerciales des marques et des enseignes. Vingt ans après l’arrivée d’Internet, il est urgent pour les entreprises de faire le point sur cestransformations afin de de s’y adapter et d’être les gagnantes de cette révolution commerciale ! Face à un enchevêtrement de plus en plus étroit entre monde réel et virtuel, ce sont tous les fondamentaux du commerce, de la relation commerciale et du marketing qui sont à réinventer ! Dans cette perspective, l’auteur vous propose : - Une analyse précise de la profonde mutation des clients engendrée par la multiplication des clés d’entrée vers l’entreprise. L’objectif est d’apporter aux décideurs une vision claire de leur stratégie commerciale et de les aider à faire cohabiter leur espace virtuel et physique de manière efficace et durable ; - Les clés de compréhension indispensables pour réinventer les fondamentaux du marketing de la marque et de l’enseigne et faire évoluer le contenu de l’ensemble des points de contact entre l’entreprise et ses clients et prospects (points de vente, site Internet, applications sur smartphone, plateforme téléphonique, courrier, e-mailing, messagerie, SMS, e-mail, chat, réseaux sociaux, communauté de clients, objets connectés ...) ; - Des réflexions et solutions pour repenser l’expérience client à l’ère de l’omni-canal et revisiter les piliers fondamentaux du marketing (gestion de la marque, relation client, force de vente, politique de service, merchandising...) ; - Un cadre d’analyse pour proposer des solutions prospectives sur le sujet de l’omni-canal, face à la multiplication actuelle et à venir des points de contact entre l’entreprise et son client.
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Marketing du luxe

Christel De Lassus

3h02min15

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243 pages. Temps de lecture estimé 3h02min.
Croisant les apports d'universitaires et de professionnels spécialistes du secteur, cet ouvrage s'appuie sur des travaux réalisés depuis une quinzaine d'années autour du Master Innovation, Design et Luxe de l'Université Paris-Est Marne-la-Vallée (IAE Gustave Eiffel), première formation au marketing du luxe en France, et vise à rendre leurs principaux apports accessibles au plus grand nombre. L'ouvrage analyse des stratégies marketing nouvelles et innovantes, dans une perspective culturelle de la consommation, en combinant étude des comportements de consommation, réflexions théoriques par des chercheurs et exemples concrets. Son apport est de faire le point, mais aussi de questionner les pratiques actuelles dans le secteur du luxe. Il est illustré par de nombreux encadrés qui présentent de façon approfondie des exemples ou des cas d'entreprises. Cet ouvrage est destiné tant aux professionnels du secteur du luxe (instituts d'études, agences de communication, grandes entreprises multinationales ou PME) qu'aux enseignants en marketing et en comportement du consommateur, ainsi qu'aux étudiants des formations spécialisées dans le management des entreprises du secteur du luxe. Coordonné par Eugénie Briot et Christel de Lassus (Maîtres de conférences en Sciences de gestion à l'université Paris-Est – Marne-la-Vallée), cet ouvrage comprend les contributions de Amina Béji-Bécheur, Alain Debenedetti, Delphine Dion, Daniel Meiche, Maria Mercanti-Guérin, Florence Micolau, Frédéric Monneyron, Déborah Philippe et Franck Vigneron.
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Marketing and experiential consumption

Claire Roederer

3h08min15

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251 pages. Temps de lecture estimé 3h08min.
Dimensions of experience as a key to successful experiential strategies First discussed in the seminal articles by Holbrook and Hirschman, the experiential approach attempts to understand individuals’ reactions when they consume, with the idea that we seek to enjoy consumption experiences for the pleasure, the emotions and sensations they give us. This led to the notion of experiential marketing, which encouraged firms to gain a competitive edge by reviewing their offer in the light of the experience enjoyed by the consumers. Over the last twenty years or so, both academia and business have become increasingly interested in the experiential aspects of consumption and the managerial approaches that attempt to take them into account. However, twenty-five years after the beginnings of experiential marketing, and despite the great effort many manufacturers and retailers have put into developing it, the results have not always lived up to expectations in terms of market share and customer loyalty. A number of challenges remain in the implementation of experiential strategies and, more broadly, the added value expected from the experiential approach has not always materialised. If we wish to persuade managers toadopt an experiential perspective by optimising their strategies’ chances of success,we need to offer them a well thought-through conceptualisation of the consumer experience, with various tools that can be used in all commercial contexts. This book sets out to do just that by exploring the notion of experience from a conceptual, methodological and strategic standpoint. Marketing & experiential consumption offers a conceptualisation of experience based on four, empirically validated dimensions that are present in all experiences, whatever the context. The book gives new insights into the issue and offers managers new frameworks for their experiential strategy.
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Marketing : remède ou poison ?

Bernard Cova

4h24min00

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352 pages. Temps de lecture estimé 4h24min.
Le terme « marketing » est entré dans l’espace public. Il alimente un grand nombre de débats et de discussions animés qui sont liés, dans la plupart des cas, aux dérives les plus délétères de notre société. Cet ouvrage collectif tente de répondre à deux questions simples : le marketing peut-il être tenu responsable des multiples problèmes sociétaux mis en exergue par la crise économique actuelle ? Peut-il apporter des solutions ? Il mobilise treize contributeurs qui sont à la fois des observateurs distanciés ouverts à la compréhension du monde actuel (philosophe, psychanalyste, économiste...), des universitaires (anthropologue, spécialiste de sciences de gestion, spécialiste de sciences de l’information et de la communication, historien) qui réfléchissent au marketing actuel et des praticiens qui vivent au quotidien le choix et la mise en place des actions tant décriées par l’opinion publique. L’ouvrage est organisé autour de trois parties qui reprennent les principales critiques adressées au marketing : marketing et contrôle du consommateur, marketing, goûts et préférences du consommateur, marketing et délitement du lien social. Dirigé par Patrick Bourgne, cet ouvrage comprend les contributions de : Christelle Chauzal-Larguier, Yves Citton, Jean Corneloup, Bernard Cova, Eric Dacheux, Dominique Desjeux, Valérie-Inés de La Ville, Thierry Maillet, Antoine Pillet, Gil-Ian Royannez, Bernard Stiegler, Serge Tisseron, Marc Touati.
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Les grands auteurs en marketing - 2ème édition

Alain Jolibert

5h54min00

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472 pages. Temps de lecture estimé 5h54min.
Que serait le marketing sans eux ? Cet ouvrage présente en vingt chapitres les apports de ceux qui ont contribué le plus à ce qu'est devenu le marketing aujourd'hui. Anglo-saxons pour la majorité, ils ont développé l'ensemble des composantes du marketing : théorie, vente, canaux de distribution, marketing stratégique, publicité, analyse des données, etc. Pour chacun, le lecteur a le choix entre deux niveaux de lecture, l'un simple et l'autre plus technique. Les étudiants et praticiens trouveront ainsi un condensé des concepts de marketing. Les encarts spécialisés sur les aspects techniques permettront aux chercheurs et aux spécialistes d'y trouver une vision large et complète de la matière. Enfin, outre les apports même des grands auteurs, cet ouvrage s'attache à présenter l'origine des axes de recherche, la formation d'origine qu'ils ont reçue ainsi que leurs influences.
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Maman, Papa... la consommation et moi

Pascale Ezan

2h18min00

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184 pages. Temps de lecture estimé 2h18min.
La famille est à la mode ! Presse spécialisée, émissions télévisées, sites Internet, ouvrages scientifiques et grand public, jamais sans doute, on aura tant entendu parler de la famille alors même que ses contours sont questionnés et qu’elle devient si difficile à définir. Dans une société dans laquelle la communication et les technologies ont pris une part si prépondérante, Maman, Papa, la consommation et moi propose une analyse originale des mutations de la famille. En abordant à la fois sa dimension sociale, sa place économique et sa vie « intérieure » et intergénérationnelle, cet ouvrage introduit pour la première fois un nouveau facteur transversal d’évolution de la famille : la consommation. Ecrit à quatre mains par deux expertes de la famille et de l’enfant évoluant dans des mondes qui vivent souvent en parallèle sans vraiment se croiser – l’entreprise et la recherche – il offre un propos étayé à la fois de ressources académiques fondées sur des recherches référentes et sur des illustrations concrètes réalisées par les marques qui visent la famille ou l’enfant. Les auteurs y croisent leurs regards et leurs approches : académique pour Pascale Ezan, universitaire et chercheuse reconnue, pragmatique et ancrée dans le réel pour Isabelle Mazarguil, fondatrice d’un institut d’étude de la famille reconnu. Elles y questionnent la place de la consommation dans l’évolution de la famille et des pratiques éducatives. Elles proposent une analyse du rôle que joue la consommation dans l’évolution des rôles et interactions entre les membres de la famille mais aussi dans les rapports de ces derniers aux marques et aux médias.
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